大膽推銷員: 不妨也“失禮”!

日本明治保險公司有個普普通通的推銷員，名叫原一平。他身材短小，其貌不揚，25歲報考明治公司時，雖被錄用，但主考官劈頭丟下一句：“原一平，你不是幹得了這種困難工作的人。”當時的原一平，屏住呼吸，目光注視著主考官，心頭卻在喊：“我偏要做給你看看。”他決計要報這一箭之仇，懷著有朝一日出人頭地的信念，猛衝猛打地幹了3年，創下了些業績，總算在公司裏站住了腳。

然而，原一平並不因此滿足，他構想了一個大膽而又破格的推銷計畫，找保險公司的董事長串田萬藏，要一份介紹日本大企業高層次人員的“推薦函”，大幅度、高層次地推銷保險業務。因為串田先生不僅是明治保險公司的董事長，還是三菱銀行的總裁、三菱總公司的理事長，是整個三菱財團名副其實的最高首腦。

通過他，原一平經手的保險業務不僅可以打入三菱的所有組織，而且還能打入與三菱相關的最具代表性的所有大企業。但原一平不知道保險公司早有被嚴格遵守的約定：凡從三菱來明治工作的高級人員，絕對不介紹保險客戶，這理所當然地包括董事長串田。

原一平為突破性的構想而坐立不安，他咬緊牙關，發誓要實現自己的推銷計畫。他信心十足地推開了公司主管推銷業務的常務董事阿部先生的門，請求他代向串田董事長要一份“推薦函”。阿部聽完了原一平的計畫，默默地瞪著原一平不說話。原一平雖在公司工作了3年，但只是在照片上看見過阿部，頭一次面對阿部那種逼人的目光，心裏開始發毛，漸漸有些招架不住了。

這時，阿部才緩緩地說出了公司的約定，回絕了原一平的請求。原一平卻不肯打退堂鼓，問道：“常務董事，我能不能自己去找董事長，當面提出請求？”阿部的眼睛瞪得更大了，更長時間的沉默之後，只說了5個字：“姑且一試吧。”說罷，用擠出的難以言狀的笑容，打發了原一平出門。

等了幾天，在接到約見通知後，原一平興奮不已地來到三菱財團總部，抬頭看見威嚴的三菱大廈，心頭不由縮緊了。他好不容易通過傳達室被帶到會客廳，卻被冷冷地丟在一旁。華貴的擺設，其厚無比的地毯，一坐下就像浮在半空的沙發，難熬的長時間等待，把原一平的興奮勁耗去大半。他疲乏地倒在沙發裏，迷迷糊糊地睡著了。

不知過了多長時間，原一平的肩頭被戳了幾下，他愕然醒來，狼狽不堪地面對著董事長。串田大喝一聲：“找我什麼事？”還未清醒過來的原一平當即被嚇得差點說不出話來，想了一會兒才支支唔唔地講了自己的推銷計畫，剛說：“我想請您介紹……”就被串田截斷：“什麼？你以為我會介紹保險這玩意？”

原一平來前曾想到過請求被拒絕，還準備了一套辯駁的話，但萬萬沒有料到串田會輕蔑地把保險業務說成“這玩意”。他被激怒了，大聲吼道：“你這混帳的傢伙。”接著又向前跨了一步，串田連忙後退一步。“你剛才說保險這玩意，對不對？公司不是一向教育我們說：‘保險是正當事’嗎？你還是公司的董事長嗎？我這就回公司去，向全體同事傳播你說的話。”原一平說完轉身就走。

一個無名的小職員競敢頂撞、痛斥高高在上的董事長，使串田非常氣憤，但對小職員話中“等著瞧”的潛臺詞又不能不認真思索。

原一平走出三菱大廈，心裏很不平靜，他為自己的計畫被拒絕又是氣惱又是失望，坐在路邊胡思亂想了好長時間，當他無可奈何地回到保險公司，向阿部說了事情的經過，剛要提出辭職，電話鈴響了，是串田打來的，他告訴阿部剛才原一平對自己惡語相加，他非常生氣，但原一平走後他再三深思。串田接著說：“保險公司以前的約定確實有偏差，原一平的計畫是對的，我們也是保險公司的高級職員，理應為公司貢獻一份力量，幫助擴展業務。我們還是參加保險吧。”

放下電話，串田立即召開臨時董事會。會上決定，凡三菱的有關企業必須把全部退休金投入明治公司，作為保險金。當晚原一平回到家就收到串田的約見信：“今天，你特地來找我，我卻白活了那麼大歲數，居然沒有善待你，實在失禮之至。明天是假日，若不嫌麻煩，願你能撥冗到捨下一趟。”

第二天，串田不僅親切會見，還為原一平特意定做好西裝、襯衫、皮鞋。他說：“一個像樣的推銷員必須有像樣的外表。”原一平的頂撞痛斥，不僅贏得了董事長的敬服，還獲得了董事長日後充滿善意的全面支援，他逐步實現了自己的宏偉計畫：3年內創下了全日本第一的推銷記錄，到43歲後連續保持15年全國推銷冠軍，連續17年推銷額達百萬美元。

1962年，他被日本政府特別授予“四等旭日小緩勳章”。獲得這種榮譽在日本是少有的，連當時的日本總理大臣福田赳夫也羡慕不止，當眾慨歎道：“身為總理大臣的我，只得過五等旭日小緩勳章。”

讀後感：
在行銷活動中，你的敵人不是客戶，而是你自己，要不斷地戰勝自我，對自已說：不！我不能後退，我必須往前走，我的成功就在下一次。商場如戰場，完全可以把自己想像成一位堅韌不拔的勇士，一次次的闖關，都存在勝利的可能。

禮儀只對那些尊重你的人，如果對方不尊重你，那就是你不妨也“失禮”的最佳時機！因為——這是你贏得尊重的唯一辦法！

行銷員永遠是一位孤獨的戰士，在不斷地被人推出門後，還能再次舉起手來敲門，也許，機會就在那最後的一敲!這才是真正的“敲定”！

業務談判的三點心得

作為一名業務人員，壓銷量、催貨款、搞終端生動化建設等工作，都離不開跟客戶的有效溝通。這種溝通的目的性很明確，就是讓客戶跟著自己的思路走，讓客戶聽話按我的安排去做事。

怎樣才能在談判中取得主動權，出奇制勝呢？一位著名的行銷培訓大師說過，談判就是坐下來互相妥協的過程。也就是在雙方利益對立的情況下怎樣找到一個平衡點，哪方取得了談判的勝利，利益的平衡點就更傾向于哪方。筆者並非什麼談判高手，只是就談判中遇到的一些問題進行了總結，希望對戰鬥在一線的銷售同仁有所啟發。

一、不打無準備之仗
2006年2月24日，公司的電工產品上市，按公司要求每家專賣店要實現3萬元的首批進貨。在與一位姓王的老闆溝通時，我就吃了沒做充分準備的虧。任憑我耗盡口舌，該老闆就是不同意備貨，只願意出樣陳列，想銷多少產品進多少貨。在長達兩個小時的拉鋸戰中，我從經銷跟代銷的差別談到了公司的宏偉規劃，從客戶忠誠度談到兄弟感情，可該客戶就是不為所動。

最後甩出一句，“這是你的個人行為，不能代表公司政策，你拿什麼讓我相信你，作為**公司這樣的大品牌，不可能作出這樣的草率決定，你有檔嗎？”一句話，問得我啞口無言。公司是有文件的，可走時匆忙根本沒帶在身上。僅僅因為一份書面檔，我長達兩個小時的努力化為烏有。

因此，在進行談判以前一定要做充分的準備。首先需要明確談判的目的，想要達到什麼結果。只有確定了目標，才能把一切因素儘量往有利於自己的這方轉化。

二、師夷長技以制夷
一旦業務做得久了，總給身邊的人一種“人變滑了”的感覺。實際上是因為業務人員經常和各種類型的客戶打交道，察言觀色慢慢地養成了用客戶的方式對付客戶的習慣。對付蠻橫不講理的客戶就事事強硬，一切按公司政策辦；對付天天哭窮的客戶就先發制人，大倒工作壓力之苦等等。

客戶不配合公司行為，總是可以找到很多藉口，這個時候就需要我們認真研究客戶的心理和可能使出的招術，只有這樣才能見招拆招，最終取得主動權。我們所負責的上海金山區域就有這樣一家經銷商，常常找出各種冠冕堂皇的理由來推託公司下發的任務，業務人員的工作推進到這裏時經常擱淺。後來我和業務人員去拜訪了這個客戶。寒暄過後，我開始了正式的談判攻勢。

首先我分析了整個行業的劣勢，肯定了整個行業生意難做，接著又對各專業市場銷售狀況進行了敍述，也點出了市場人流稀少等等原因，把在談判中他可能用到的所有藉口都羅列到了。接著開始正式談到公司任務的完成和經銷商的義務問題，此時經銷商再用我談到的情況做藉口時，

我就表示很同情地說：“周老闆，剛才我已經談到了這個原因，我也知道現在生意難做，可這不是最關鍵原因啊，別的經銷商和你一樣有困難，可別人都完成任務了。”經過一番拉鋸戰，經銷商不得不答應我進貨，因為他跟我談的所有原因都已經被我陳訴過了，那只能是一種事實不能也不應該成為他推託我的藉口了。

作為一名業務人員，壓銷量、催貨款、搞終端生動化建設等工作，都離不開跟客戶的有效溝通。這種溝通的目的性很明確，就是讓客戶跟著自己的思路走，讓客戶聽話按我的安排去做事。怎樣才能在談判中取得主動權，出奇制勝呢？一位著名的行銷培訓大師說過，談判就是坐下來互相妥協的過程。

學習更多經典銷售技巧
也就是在雙方利益對立的情況下怎樣找到一個平衡點，哪方取得了談判的勝利，利益的平衡點就更傾向于哪方。筆者並非什麼談判高手，只是就談判中遇到的一些問題進行了總結，希望對戰鬥在一線的銷售同仁有所啟發。

三、借他人之口說事
承接第二點“師夷長技以制夷”，我們的很多客戶雖然不是“夷”，但他們的許多想法和做法真可謂百花齊放，百家爭鳴。所以，作為一名優秀的業務人員不僅要善於搞掂客戶，還需要善於向客戶學習。在我接觸的一些客戶中，就有這樣一些人善於使用事實舉例的方法來拒絕我。

2005年9月份，我負責公司工程產品的市場開發工作，在九星燈具市場就遇到過這樣一位元客戶。我找到他的時候，他正坐在店裏的電腦桌前玩遊戲。一番介紹之後遞上了公司的產品宣傳手冊，他並沒有表現出很大的反感或不耐煩。而是開始了用他人之口說事，“我有一位朋友，以前也作過工程照明產品，他們廠家的支援力度很大，廠家免費鋪貨，光廣告投放就有十幾萬，而且公司還配了5個人專門給他跑工程。”

在我們還沒有報出自己對客戶的合作要求時，他借他人之口先說出了對我們的期望：免費鋪貨，廣告投放和人員支持。這一類客戶一般都很老道，喜歡借用別人的事來說自己，所以聽話一定要聽仔細，往深裏研究一下，不然你很難套出他的真實想法。

同樣，業務人員學會用他人之口說事，也會取得很好的談判效果。用他人之口說事，可以使尖銳突出的矛盾相對變得柔和，不會發生正面衝突最後落到大家都很尷尬的地步。

企業行銷疾病的診斷與治療

我不知道成功的行銷如何成功，但我知道失敗的行銷為啥失敗。

　　成功的行銷理由很多很多，失敗的行銷只需一兩個原因。

　　成功的行銷都是相似的，失敗的行銷各有各的表現。

　　成功的行銷千般好，失敗的行銷一無是處。

行銷失敗如同人體患病。既然是疾病，就有病因，發病機理，症狀，體征，就有醫師，診所，處方。要對企業行銷疾病進行診斷和治療，就要學習臨床醫學的基本理論和方法。可以不知道施瓦辛格為什麼成為施瓦辛格，但必須知道林黛玉為什麼成為林黛玉。

健康的肌體需要全身系統器官組織細胞的正常運行，而一點小小的病變就可以造成嚴重疾病。在醫師的眼中，健康的人都是一樣的，而患病的表現卻千差萬別。健康的人不僅身體好，而且心情好，精神好。患病的人則渾身不適，並不局限於患病部位。

人的健康與肌體內外環境所有因素有關。企業行銷也與企業內外環境有關。宏觀形勢中如政治，經濟，文化，科技，社會，軍事，國際等因素，行業狀態如產業政策，行業競爭，產業鏈，供應鏈等因素，企業自身如管理，資金，技術，人才等因素，部門內部如決策，人員素質，團隊合作等因素，業務關係中經銷商，終端，合作者等因素，偶然發生的突發事件因素。這六個方面就是企業行銷疾病的主要病因來源。有些病因一目了然，有些則深藏不露。

有些是直接的，有些是間接的。有些很單一，有些卻非常複雜。臨床醫學中並非每一種疾病都能明確病因，行銷疾病也有很多是難以確定根源的。沒有經過系統臨床醫學理論實踐學習的人，往往被眼花繚亂紛繁複雜的症狀體征所迷惑，陷入頭痛醫頭腳痛醫腳的迷局當中。同樣，缺乏理論功底和實戰經驗的諮詢顧問，也很容易就事論事，東敲西打，忙乎一通卻始終不能抓住要點。

病因必須通過一定的機理才能導致疾病。這個機理就是病因影響到企業行銷的關鍵成功因素。不同的行業其關鍵成功因素有所不同。對每個企業來說，這種關鍵成功因素一般只有2-3個，最多不過5-6個。比如保健品行業，關鍵成功因素為產品功效，公關促銷，管道控制，市場管理等。手機等時尚電子產品，則為產品是否新潮時尚，外觀和功能的設計能力等。

醫療器械行業的關鍵成功因素在於產品能否為客戶創造效益。只有業內人士才能知道什麼是本行業中最重要的關鍵成功因素。一個諮詢顧問是否具有專業水準，首先就要看其是否具備行業從業經歷。萬金油一類的諮詢顧問是不夠資格稱為專家的。快速消費品類的專家絕對不可能為醫療器械企業問診把脈，否則神醫也會變成庸醫。企業在尋求專家幫助之前，必須首先遵循這個原則。只有善於辨析把握關鍵成功因素，才能有效為企業行銷疾病進行診斷治療。

臨床症狀體征是診斷治療的客觀依據。企業行銷疾病的各種表現與臨床症狀體征有非常相似之處。如寒熱，疼痛，炎症，中毒，失調，虛弱等。有些表現為器官組織局部病變，有些則是神智方面出現異常，有些則出現綜合症候群。企業行銷疾病也有輕重緩急之分。有些是急症，如危機事件導致外感風寒。有些是慢病，如管道管理無力導致胃腸功能紊亂。

在疾病發生之前，還可以表現為病前狀態。這是一種介於亞健康和真正疾病之間的一種情況。企業行銷疾病確診需要三個基本指標：一是銷售增長率偏離正常數值；二是行銷投入產出比率偏離正常數值；三是優秀行銷人才流失率偏離正常數值。所謂正常數值，就是在產品市場週期內合理的資料。

如某型產品在成長期銷售增長率應為30%，投入產出比率應為3：1，人才流失率應為負數（招聘中）。如果實際資料偏差很大，就應該考慮是行銷出現疾病了。如果偏差不大或只是表現為一種傾向，則可能處於病前狀態。

現代健康理念包括身體，心理和社會三個方面全面健康。現代臨床醫學提倡綜合治療，整體治療，個性化治療。企業行銷疾病的診斷和治療也要學習這些先進理念和方法。除了上述三個硬性指標外，企業股東、員工是否滿意，廠家、經銷商和終端消費者是否和諧，社會輿論氛圍是否有利企業發展，都可以作為觀察診斷的指標。一個行銷健康的企業不僅僅是銷售資料過硬，也要看內外氣氛是否積極向上，是否走在道德法律鼓勵的康莊大道上。

綜合治療就是不單純以手術藥物為絕對依賴，而是採取各種手段聯合發揮作用。整體治療就是單純以去除病因緩解症狀為目的，而是解除病痛和強身健體統籌兼顧，從全局角度看待和解決問題。個性化治療就是靈活把握行銷疾病共同性與企業個體差異之間的矛盾，不要把以往的成功經驗生搬硬套，一個藥方治百病。

治療措施無非是病因治療和對症治療。能夠明確病因的儘量去除病因，不能明確病因，或者無法去除病因，則採取對症治療。行銷疾病治療可以從臨床醫學借鑒很多原則和方法。

市面上流傳的一些行銷失敗經典案例，都是有關著名企業的，而且集中在快速消費品領域。這些著名企業由於塊頭大，身材高，容易引起社會注意。諮詢專家借此抬高自己身價，提升個人名望，其動機無可厚非。但這些大戶富貴病，不是大多數中小企業可以學習借鑒的。然而真正值得關注的是中小企業。他們的行銷疾病才是常見病多發病。由於沒有人關心他們，又沒有能力自診自查，所以這些常見病多發病每天還在發生。

諮詢顧問都希望自己成為扁鵲華佗，總是幻想掌握一兩個秘方絕技一舉成名。其實真正佔據臨床醫學主體的還是普通醫師和百姓大眾。掌握常見病多發病的診治才是首要任務。

企業常犯的低級銷售錯誤

都說經濟回暖了，現在我們來看看，怎樣來判斷自己企業的銷售方法是不是已過時了。

筆者見過很多企業的銷售鏈，其實都處於快要斷裂的危險之中。現實是，客戶有了更多的選擇，但面對客戶和訂單的減少，主動改變銷售方法的企業卻寥寥無幾（網路銷售、連鎖經營只是銷售管道的增加，並沒有改變銷售的內涵）。此時如果企業在銷售過程中出現以下問題，說明你的銷售鏈已經快要斷了。

1、銷售人員大部分時間只跟客戶的採購部聯繫。絕大多數企業多年來一直這麼做，但採購部僅僅是決策者的訂單執行人而已。而決策者來自銷售部與市場部、產品設計部、工程部、生產部等職能部門。結果是，你根本沒有接觸到最重要的人，應該想辦法接觸更多的人。

2、在與客戶接觸的整個售前工作中都在討論價格。銷售人員大談產品功能、公司品牌是沒錯的，但討論的核心問題是價格。你總是與客戶在爭取數量折扣、運費、廣告費、加工費、技術支持方面糾纏，他要儘量壓低最終價格，而你始終貌似不答應，結果始終是沒有結果。

3、銷售人員接受的都是傳統的集中訓練：如何不怕客戶拒絕，如何不被壓力打到，如何毫不氣餒的取得成功。培訓內容包括讓銷售人員扮演不同的角色，觀看最佳銷售代表的錄影等，這雖然可以振奮銷售人員的精神，但是由於它仍然無法解決供應商和顧客之間的矛盾問題，所以振奮效果並不是很明顯，而且會很快消失；應該建立教練式的新型培訓模式來取代傳統的看似熱鬧的集中訓練。globrand.com我們公司一直在做這方面的探索。

4、高層不斷調整銷售人員獎勵制度，迫使他們爭取更高的價格，更高的利潤。這使銷售過於急功近利，耐心不足的銷售人員更不能為客戶的長遠價值做考慮；不折手段只能帶來問題不斷的客戶關係。

5、將銷售隊伍重新組織，給與客戶更大的關注。但客戶的根本需求並沒得到重視；必須想辦法從內到外建立新的面對客戶的思考邏輯。

6、制定與客戶相關的政策時將銷售人員排除在外。銷售人員是全公司最瞭解客戶需求的人，不能聽取他們的真知灼見，是一種巨大的失策；每個公司都應該明確銷售最大的商業導向。

7、從未想過客戶的客戶，從未接觸過客戶的客戶。銷售是一種連鎖反應，只有產品的下游用戶對產品滿意，鏈條上其他環節的參與者-----你的客戶，包括你自己才能長期盈利；

8、銷售人員過於注重內部工作。單獨問問你的銷售人員，每天花多少時間整理檔，花多少時間做行政工作就知道了；建議不要在非銷售工作上浪費太多的時間。

9、銷售人員自認為做的很好。但他們根本就做錯了方向，事倍功半。公司應該建立防止銷售方向跑偏的督查機制。