都說經濟回暖了，現在我們來看看，怎樣來判斷自己企業的銷售方法是不是已過時了。
筆者見過很多企業的銷售鏈，其實都處於快要斷裂的危險之中。現實是，客戶有了更多的選擇，但面對客戶和訂單的減少，主動改變銷售方法的企業卻寥寥無幾（網路銷售、連鎖經營只是銷售管道的增加，並沒有改變銷售的內涵）。此時如果企業在銷售過程中出現以下問題，說明你的銷售鏈已經快要斷了。
1、銷售人員大部分時間只跟客戶的採購部聯繫。絕大多數企業多年來一直這麼做，但採購部僅僅是決策者的訂單執行人而已。而決策者來自銷售部與市場部、產品設計部、工程部、生產部等職能部門。結果是，你根本沒有接觸到最重要的人，應該想辦法接觸更多的人。
2、在與客戶接觸的整個售前工作中都在討論價格。銷售人員大談產品功能、公司品牌是沒錯的，但討論的核心問題是價格。你總是與客戶在爭取數量折扣、運費、廣告費、加工費、技術支持方面糾纏，他要儘量壓低最終價格，而你始終貌似不答應，結果始終是沒有結果。
3、銷售人員接受的都是傳統的集中訓練：如何不怕客戶拒絕，如何不被壓力打到，如何毫不氣餒的取得成功。培訓內容包括讓銷售人員扮演不同的角色，觀看最佳銷售代表的錄影等，這雖然可以振奮銷售人員的精神，但是由於它仍然無法解決供應商和顧客之間的矛盾問題，所以振奮效果並不是很明顯，而且會很快消失；應該建立教練式的新型培訓模式來取代傳統的看似熱鬧的集中訓練。globrand.com我們公司一直在做這方面的探索。
4、高層不斷調整銷售人員獎勵制度，迫使他們爭取更高的價格，更高的利潤。這使銷售過於急功近利，耐心不足的銷售人員更不能為客戶的長遠價值做考慮；不折手段只能帶來問題不斷的客戶關係。
5、將銷售隊伍重新組織，給與客戶更大的關注。但客戶的根本需求並沒得到重視；必須想辦法從內到外建立新的面對客戶的思考邏輯。
6、制定與客戶相關的政策時將銷售人員排除在外。銷售人員是全公司最瞭解客戶需求的人，不能聽取他們的真知灼見，是一種巨大的失策；每個公司都應該明確銷售最大的商業導向。
7、從未想過客戶的客戶，從未接觸過客戶的客戶。銷售是一種連鎖反應，只有產品的下游用戶對產品滿意，鏈條上其他環節的參與者-----你的客戶，包括你自己才能長期盈利；
8、銷售人員過於注重內部工作。單獨問問你的銷售人員，每天花多少時間整理檔，花多少時間做行政工作就知道了；建議不要在非銷售工作上浪費太多的時間。
9、銷售人員自認為做的很好。但他們根本就做錯了方向，事倍功半。公司應該建立防止銷售方向跑偏的督查機制。
筆者見過很多企業的銷售鏈，其實都處於快要斷裂的危險之中。現實是，客戶有了更多的選擇，但面對客戶和訂單的減少，主動改變銷售方法的企業卻寥寥無幾（網路銷售、連鎖經營只是銷售管道的增加，並沒有改變銷售的內涵）。此時如果企業在銷售過程中出現以下問題，說明你的銷售鏈已經快要斷了。
1、銷售人員大部分時間只跟客戶的採購部聯繫。絕大多數企業多年來一直這麼做，但採購部僅僅是決策者的訂單執行人而已。而決策者來自銷售部與市場部、產品設計部、工程部、生產部等職能部門。結果是，你根本沒有接觸到最重要的人，應該想辦法接觸更多的人。
2、在與客戶接觸的整個售前工作中都在討論價格。銷售人員大談產品功能、公司品牌是沒錯的，但討論的核心問題是價格。你總是與客戶在爭取數量折扣、運費、廣告費、加工費、技術支持方面糾纏，他要儘量壓低最終價格，而你始終貌似不答應，結果始終是沒有結果。
3、銷售人員接受的都是傳統的集中訓練：如何不怕客戶拒絕，如何不被壓力打到，如何毫不氣餒的取得成功。培訓內容包括讓銷售人員扮演不同的角色，觀看最佳銷售代表的錄影等，這雖然可以振奮銷售人員的精神，但是由於它仍然無法解決供應商和顧客之間的矛盾問題，所以振奮效果並不是很明顯，而且會很快消失；應該建立教練式的新型培訓模式來取代傳統的看似熱鬧的集中訓練。globrand.com我們公司一直在做這方面的探索。
4、高層不斷調整銷售人員獎勵制度，迫使他們爭取更高的價格，更高的利潤。這使銷售過於急功近利，耐心不足的銷售人員更不能為客戶的長遠價值做考慮；不折手段只能帶來問題不斷的客戶關係。
5、將銷售隊伍重新組織，給與客戶更大的關注。但客戶的根本需求並沒得到重視；必須想辦法從內到外建立新的面對客戶的思考邏輯。
6、制定與客戶相關的政策時將銷售人員排除在外。銷售人員是全公司最瞭解客戶需求的人，不能聽取他們的真知灼見，是一種巨大的失策；每個公司都應該明確銷售最大的商業導向。
7、從未想過客戶的客戶，從未接觸過客戶的客戶。銷售是一種連鎖反應，只有產品的下游用戶對產品滿意，鏈條上其他環節的參與者-----你的客戶，包括你自己才能長期盈利；
8、銷售人員過於注重內部工作。單獨問問你的銷售人員，每天花多少時間整理檔，花多少時間做行政工作就知道了；建議不要在非銷售工作上浪費太多的時間。
9、銷售人員自認為做的很好。但他們根本就做錯了方向，事倍功半。公司應該建立防止銷售方向跑偏的督查機制。
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